Как сформировать ассортиментную матрицу в магазине, чтобы все продавалось и ничего не залеживалось

Разработка ассортиментной матрицы – представляет собой непрерывный процесс. При этом собственнику торговой точки необходимо знать, какие товары имеют высокий спрос, а какие «замораживают» деньги. Для эффективного управления ассортиментом требуется проведение корректной аналитики продаж, а также внедрение специализированного ПО и автоматизация товарного учёта.  

Что собой представляет ассортиментная матрица и из чего она состоит

Ассортиментная матрица — это перечень товаров, которые реализуются в конкретной торговой точке. Чаще всего они подразделяются на группы. К примеру, в обувном магазине это будет летняя, зимняя, спортивная и т.д. Группы, в свою очередь, будут подразделяться на подгруппы: ботинки, кроссовки, сапоги и т.д.

Ассортиментная матрица не имеет общего шаблона. В неё можно вносить основные сведения о продукте:

• Наименование.

• Характеристики.

• Товарные остатки.

• Стоимость.

• Срок реализации и т.д.

Матрица при этом формируется в свободной форме. Некоторые участники делают её в Google-таблицах, другие — в Excel, а третьи — в бумажных блокнотах. Но легче всего создавать её через специализированное ПО, предназначенное для обеспечения товарного учёта, к примеру, в 1С.

Базовые правила создания ассортиментной матрицы

Некоторые участники не придерживаются каких-либо определённых правил по созданию товарной матрицы. Часто собственники торговых точек просто не обладают необходимыми знаниями, особенно если они не имеют большого опыта в ведении бизнеса. Полки пополняются наугад, без какой-либо системы, по интуиции или по планограммам конкурентов.

Всё это тормозит развитие бизнеса, а зачастую и вовсе приводит к убыткам.

Мы предлагаем вам ознакомиться с приведённой ниже инструкцией, позволяющей составить «работоспособную» матрицу ещё на стадии запуска бизнеса.    

1. Анализ целевой аудитории. При разработке матрицы лучше отталкиваться не от абстрактных клиентов, а от определенных людей с конкретными запросами. Разработайте портреты потенциальных клиентов, прописав такие показатели, как:

• Возраст.

• Семейное положение.

• Финансовый статус.

• Место проживания.

• Сумма среднего чека.

При разработке портрета нужно брать в расчёт не только опыт конкурентов, но и свои наблюдения. 

1. Разработка ассортиментной матрицы. В список товаров необходимо внести основные и дополнительные позиции. В «расширенной» матрице товары подразделяются на 5 категорий:

1. Создание финального перечня товаров. В ассортиментную линейку входят позиции, у которых указаны: поставщик, цена закупа, срок реализации и день, когда товар поступил на склад.

В конце участнику необходимо назначить цену. При этом можно отталкиваться от подобного товара у конкурентов.

При выставлении наценки отслеживайте, чтобы цены на товары не были намного выше, чем в остальных магазинах. 

Проведение анализа ассортиментной матрицы по итогам двухмесячной работы позволяет откорректировать и дополнить список продаваемых товаров.

В 1С заложен функционал, направленный на определение топовых и «стоповых» товаров. Ниже мы рассмотрели их более подробно.

Метод АВС/XYZ-анализа

Является одним из наиболее эффективных инструментов управления ассортиментом, заложенным в «1С:Розница», «1С:УНФ» и остальных решениях 1С. Он позволяет составлять отчёт буквально за две-три минуты.

Товары при этом делятся на три группы:

1. Реализуются большими объёмами (продажи составляют до 80% от общего оборота). Добавляются в ассортиментную матрицу.

2. Стабильные продажи (до 15% от общего оборота). Приносят меньше дохода, чем продукты из группы А.

3. Минимальный уровень продаж (до 5%).

Товары из каждой группы подразделяются ещё на три категории (X, Y и Z), показателем при этом выступает объём прибыли.

Отчет «ABC-XYZ анализ продаж» в 1С позволяет отслеживать:

• Процент от прибыли, поступающей от каждой позиции.

• Топовые позиции.

• Невостребованные товары с низким спросом.

Отчёт помогает составить ассортимент, приносящий торговой точке наибольший доход. Верно определив, популярные и «застоявшиеся» позиции.   

Движения товаров в программе 1С: учёт

В больших торговых организациях, в ассортимент которых входят тысячи позиций, лучше пользоваться ПО «1С:УТ». В ней представлен мощный блок управления товарными остатки, позволяющий избежать недостач и перетаривания. По помогает осуществлять поддержку оптимального запаса одним из следующих вариантов:

1. Min-max — вручную отмечается минимальный и максимальный товарный остаток, на базе которого выполняется закуп.

2. Расчёт по норме — система просчитывает дневную норму расхода и нужный для её обеспечения товарный запас.  

3. Расчет по статистике — нужный запас товара, рассчитываемый на базе анализа, определённый из данных спроса, имеющегося товарного остатка и остальных показателей.

Также в «1С:УТ» предусмотрен отчёт об обороте товара, при помощи которого можно выполнять анализ товаров из учёта сезонности, определять невостребованные позиции и своевременно реагировать на смену покупательского спроса.

Популярные ошибки при создании ассортиментной матрицы

Бывает так, что продавец затрачивает большое количество сил и времени на формирование товарной матрицы, но доход при этом не растёт. Причиной этому могут послужить ошибки, совершённые при создании ассортимента. Вот наиболее востребованные из них:

Возврат к списку